2024创新实践：聚焦用户主流需求 在主航道范围内开辟新赛道

  尽管对2024年的市场发展有相应预判，但厨电行业的走势依然超出预期，不断刷新行业的认知。大势面前谁都无法逃脱，不单单是企业，而是整体厨电产业链都感受到了前所未有的压力。在这种环境下，能否在原有传统业务板块的基础上，找一种新的模式去做突破，迅速适应新的市场环境就极为关键。

  在德意控股集团董事长高德康看来，市场的纷繁多变，的确让从业者困惑不已。但越是在这种情况下，越是要端正心态、冷静下来，聚焦在自己的主航道范围内选择战略机会点，走对自己最合适的路。更要想明白自己主打哪块市场，能做哪块市场，复盘以后认为是对的，就不要去变，坚定地走下去。

  当前的中国家电市场已进入存量更新时代，中餐烹饪特点所致，不仅是厨电，通常使用15年左右的厨房基本都会有重装的需求，更新换代的需求潜力极为巨大。但旧厨改造相对复杂，整体服务链条较长、周期长、服务成本高，用户都怕麻烦。如何通过合理的结构设计，将家电的标准化和橱柜的非标化真正的完成融合，用标准化的产品来使用户得到满足的厨改需求，提高厨改效率，减少用户的麻烦，这也是很多厨电企业都在积极探索的一条发展路径。

  2021年时，德意集团将旗下的德意电器和丽博家居两大品牌融合，从产品、营销、渠道、终端等方面做优势资源整合，推出符合橱电一体化消费需求趋势的产品。当时，就已经关注到中国面临大量老房改造的问题，进行一定的研发储备。今年上半年，德意正式推出“3天1个新厨房”项目，专对于老旧厨房局改，把地柜、吊柜、台面与厨电及水槽龙头融合为一体，研创出全厨焕新的标准套系产品；同时还提供旧橱拆除、垃圾清运、上门安装和新厨保洁的一站式服务，突破传统厨房局部改造过程中的繁琐和不便的瓶颈，仅需3天，快速、便捷、高效实现旧厨改造。

  用标准化的产品和标准化的运营及服务来做厨房换新市场，在厨电市场中也是具有创造性的探索。客观而言，在橱电一体化趋势下，很多家电品牌都早已涉足橱柜领域，但由家电标准化思路到定制家居的完全非标化，又是一套新的逻辑。把非标的产品做成标准化，既要懂橱柜，又要坚持标准化，又要坚持橱电一体，是有难度的。而德意电器在厨房电器领域深耕了32年，丽博家居有着22年的全屋定制沉淀，在家电与家居整体成本控制、流程把控等方面的积累，这就让德意刚好具备了这样的能力。

  而在市场端，定制家居市场也在发生转变，橱柜企业纷纷开始进军全屋定制，换到完全非标赛道。做定制家居出身的经销商，以前的订单都10多万元，几十万元的大单，对于厨房改造这种即麻烦成交额又低的生意，也不被他们所重视。因此，德意“3天1个新厨房”这一全新模式、全新产品的推出，恰好就抓住了定制家居企业留出的市场，这也是未来增长潜力最大的市场。

  当然，厨改方案以标准化产品的销售模式，使传统家电及橱柜的整体服务流程都发生极大变化，对于厂商而言挑战极大。高德康强调，“3天1个新厨房”项目需要调动企业内部包括产品企划、生产、设计、财务等在内的多部门协同，对跨部门工作的配合度要求极高。而丽博凭借22年定制行业的经验，现已经实现一个厨改订单在工厂内的流程一天可全部走完。即用户下单后，设计的具体方案确认到生产计划再到排单及财务等生产流程都在一天内全部走完，效率非常高。这是德意坚持做标准化厨改项目的优势所在，也是3天实现新厨交付的实力保障。

  在市场下行时，企业更要明白自己的市场在哪里，去研究存量市场的消费需求，清楚用户到底想要什么。高德康和记者说，德意做过大量的用户调研，发现在存量改造中，很多用户是因为以前的吊柜收纳功能不佳、五金件不好、柜门不平、柜门倾斜、台面下陷等才做局改。因此，主流局改用户并不是特别需要太多的个性化，最急需的是解决功能问题，更多的是功能性的升级，要的是简单快捷。

  因此，德意强调标准化，以标准化的规格、结构、工艺等，把用户关注的功能性问题都结合在一起，能够完全满足90%的客户的真实需求。同时，外观、材质及颜色搭配主打简约、轻奢、高级感。

  高德康认为，标准化厨改是既有量又有利的市场，所以德意不做别墅豪宅及只追求低价的用户，就锁定换新市场的主流需求，且只服务换新厨房正常需求，同时对品质有所要求，坚持合理低价。但如何撬动消费，还是需要针对性的解决方案。当下，用户的消费心理及消费需求已发生很大变化，本着现有电器能用就先用，新装也是够用就行，对品牌、产品的选择，价格导向会更为明确。消费者对于性价比的关注度日益提高，品牌就必须在产品的质量、性能以及价格之间找到最佳平衡点，才能赢得消费者的青睐。

  德意针对国内普遍的一字型和L型厨房推出了四个标准焕厨套餐，最低价格仅10999元，最高为15999元。包括地柜、吊柜、石英石台面、烟机、灶具、水槽、龙头，以及免费的拆除和清运服务，72小时实现一站式换厨。为了完全使用户得到满足对新厨房功能升级的需求，德意还配备了个性化的换购方案，而针对想要满足厨房多余空间的填补需求，也制定了多元化的加购方案，用户都能够根据自身实际需求进行加价换购、加购相应的橱柜及电器产品，如蒸烤箱地柜、调料篮地柜等。

  最为重要的是，“3天1个新厨房”让局改消费完全公正、公平、公开，用户都能够确信每一款产品都是市面的好产品，报价及最终落地交付，没有隐形消费，没有套路。所以，标准化局改产品，销售不是靠便宜，而是坚持合理低价，让用户不需要过多的担心交智商税，用户更放心地消费。

  从市场反馈来看，德意“3天1个新厨房”今年4月底试运行，通过天猫平台在线上做成交，派单到用户所在地的服务商完成交付。从今年五一后德意即在全国所有渠道全面推广，5月中旬来自渠道的订单开始有作用力，比如燃气公司、家电卖场、小红书等，都开始有订单产生。目前8月末，已经在交流沟通厨房改造的已达到上千户，已成功交付近百套。从实际实现执行来看，包括哈尔滨、汕头这样的区域，一样能顺畅落地，72小时如期交付，而且大部分都是一次安装成功，没有一点障碍。

  高德康坦言，“3天1个新厨房”是一个全新产品，推向市场后，天天都会面临新情况，但德意从始至终坚持一点，不在乎得失，而是要追求服务品质，必须要保障每一个订单完全满意，哪怕因此付出代价。比如，从有意愿，到方案沟通到最后付款成交，需要与用户反复探讨方案，给用户寄颜色样块、样块的确认等，整体周期基本在一至一个月半左右，哪怕前期做了很多工作，但只要中途用户撤单，德意都会直接给用户退款，这样才能够形成建立起用户口碑，为未来发展奠定坚实的基础。

  对于“3天1个新厨房”的销售，德意现有电器及家居经销商都可以参与进来。但很多传统厨电的经销商心里没底，相对烟灶的安装，非标产品对他们而言太过陌生，短时间很难搞清楚。因此，德意推出了多种合作模式。不具备服务能力的经销商，可负责宣传接单，产品设计、物流、拆旧、安装、售后维修服务均由德意总部来负责，仍可享受推荐订单的收益。而有服务能力、有服务团队的经销商，可承担从前端获单与后端落地服务的全流程服务，其中拆除旧橱、垃圾清运、安装服务等每项服务都有相应的价格标准，经销商完成哪项服务，就获取哪项的收益，完全标准化的操作。

  高德康强调，德意很欢迎有服务能力和服务意愿的经销商参与，只要有意愿，德意就会投入资源培训他们，使他们达到为用户更好的提供全套服务的能力，保障相应收益。比如上海的经销商本身就有一个小型家装公司，有团队基础，希望深度参与，德意就将一些区域市场的整体运营交给该经销商。有的经销商希望做轻资产，发挥商务能力强的优势，可以只做推广接订单。

  以前德意是以分体厨电为主，集成厨电为辅的产品线布局，在近几年的消费趋势下更具优势。今年“3天1个新厨房”这样橱电一体化产品的导入，让终端销售厨房改造可以像卖烟机一样的来销售。同时，也在提升用户对局改形成标准化产品的意识，让局改更易于推广，又为经销商提供了更广阔的发挥空间。

  高德康希望经销商要重视这样的产品。当前，整体市场已不存在任何一个爆发性的渠道，对厂商而言，一定是一步一个脚印，在自己的优势领域内持续性去做深、做得更细，自会有产出。

  中国的厨改市场很大，德意对“3天1个新厨房”产品非常有信心，会加大力度推广，甚至会去尝试，把店开到shopping mall，在人流最大的购物中心，建样板间，提升用户认知。高德康说，经销商不需要过多的担心来自用户的压力，也不需要怀疑“3天1个新厨房”这样的产品，产品的质量、交付品质、售后服务，包括用户的一些异常需求，责任都由德意品牌来扛，经销商只要做好配合就可以。

  从产品推出后的市场反馈来看，用户对于万元新厨房的满意度是较高的，德意也将按照每个用户反馈，持续对产品做优化。对于“3天1个新厨房”的销售，德意理想目标是运行一年后达到月销千套以上，按目前发展来看，至今年年底就完全有可能实现。

  厨改市场有着非常大的潜力，但其发展并非一蹴而就，起量必然会经历一个过程。德意深知，“3天1个新厨房”产品在市场中站稳脚跟，要一直优化，需要深入理解厨改用户的需求，需要持续的推广。跟着时间的推移，有更多真实案例，通过用户的口碑现身说法，必然会形成良性循环，实现可持续发展。而德意的探索，也将为行业提供宝贵的参考。