步科股份获38家机构调研：公司未来会重点发展PLC产品线预计PLC也会成为公司成长的亮点之一（附调研问答）

  步科股份2月28日发布投资者关系活动记录表，公司于2023年2月18日接受38家机构单位调研，机构类型为QFII、保险公司、其他、基金公司、证券公司、阳光私募机构。

  数字化软件中心，包括工厂数字化、云边端等产品。从销售端来看，公司在原有区域销售的基础上，进行了矩阵式划分，增加了行业线销售，加强公司对行业的聚焦和突破。

  答：公司采取直销+代理商经销并重的销售模式，行业线以大客户为主，围绕行业线的发展规划，对接行业大客户进行销售拓展，区域销售以代理商经销为主。

  答：当前数字化软件中心的主要聚焦两方面，一是数字化餐饮行业平台的探索；二是提供云端的人机界面组态软件，与人机界面产品做协同，以软件拉动硬件销售，满足高端制造业用户处理海量数据603138），及远程管理、远程运维的功能需求。

  答：针对医疗行业、机器人行业、机床及机床附件、新能源制造业，公司会根据行业客户的需求和痛点进行针对性的解决方案设计。目前新能源行业，主要的产品是人机界面；机器人、医疗、机床行业主要的产品是运动控制类产品，公司力争在行业，为客户提供多产品组合的解决方案，带动各产品线全面的发展。

  答：从产品来看，公司低压伺服产品大范围的应用于移动机器人领域，考虑移动机器人对电池供电和空间需求，公司低压伺服在体积，过载，效率，功能和易用性等方面都面向特定场景进行了深入优化设计，基本能做到和国际有突出贡献的公司相媲美，同时产品的成本和售价具有一定的优势。

  同时，由于公司在该行业有着较长时间和较多经验的积累及梳理，更了解客户的痛点和需求，能够更好地为客户提供对应的产品与解决方案。

  答：公司在上市后不断对战略进行梳理，坚持人机一体化智能系统的发展的策略，聚焦行业，并集中优势资源投入“联+动”的方向上。在动的方向，公司已持续在机器人领域深耕多年，并在移动机器人、协作机器领域积累了一定技术和客户优势，得益于机器人行业良好发展的机遇，上市之后，公司机器人行业的收入保持迅速增加，业务和市场占有率有某些特定的程度的提升。在联的方向，目前工业自动化部件国产化替代趋势加强，公司还将依托现有人机界面、PLC产品以及SASS软件、云平台等技术，深度链接行业重点客户的真实需求，潜心打造高端智能装备物联网解决方案，力争抢占机器物联网的门户。公司力争从领先一个个细分行业开始，慢慢地发展成为领先的人机一体化智能系统企业。

  答：公司目前以小型PLC为主，PLC应用场景比较广泛，但是目前出货量相对较少。公司最近也推出了一系列创新型的产品，如显控一体化的PLC和人机界面，并且在原有PLC基础上进行产品升级，与公司别的产品结合形成小型化、轻量级解决方案，预计未来PLC也会是公司成长的一个亮点。

  答：公司目前主要为机器人行业客户提供伺服驱动器、伺服电机、无框关节电机、伺服轮以及一体化模组等产品及解决方案。就产品形态来看，公司以核心产品伺服驱动、伺服电机为基础，搭载减速机、抱闸等别的核心部件，打造一体化的集成模组解决方案，是公司未来关注和发展的重点。公司产品主要使用在在工业移动机器人（AGV/AMR）、协作机器人、工业4/6轴机械臂、服务机器人等多个机器人领域，目前在工业移动机器人（AGV/AMR）的应用占比较高。

  答：公司采用矩阵式销售策略，在区域销售以外增加了行业线销售。行业线销售重点关注公司战略行业需求，拓展行业标杆客户以及开发大客户并抢占市场占有率。为了可以给客户提供更优质的服务，配合公司销售策略的实施，公司会在市场和销售层面适当加大投入，销售费用率可能会呈现略有上升的趋势。

  答：公司组织架构是按照职能体系进行划分，目前分为销售与服务系统、产品系统、运营系统和其他综合管理职能部门。在产品系统中分为三大产品线，包括运动控制产品线、HMI&PLC产品线和数字化软件产品线，每一条产品线承担各自产品的规划和产品研制职能。

  答：企业具有一批经验比较丰富的销售人员，拥有持续获得新客户并维护老客户的能力，同时，公司成立了面向各行业重点客户的“铁三角”销售项目组运作机制，以多角色分工协同工作的方式服务重点客户的业务全过程，实现重点客户突破。

  答：首先，公司目前成长最好的产品是伺服系统，公司于去年陆续推出了第三代FMC无框力矩电机、大功率低压伺服系统、iWMC集成式伺服轮模组、机床附件伺服系统等一系列伺服方面的新产品，预计伺服产品线会是公司成长较快的产品线。其次，在人机界面方面，公司也推出了创新型产品，并且对技术平台做革新改造，预计人机界面也会带来一定的销售额回报。最后，从新产品线来看，公司未来也会重点发展PLC产品线，预计PLC也会成为公司成长的亮点之一。

  答：在机器人行业，企业主要提供伺服驱动器、伺服电机、无框关节电机、伺服轮以及一体化模组等产品及解决方案；在医疗影像设备行业，企业主要为行业客户提供设备驱动；在机器物联网领域，由于高端智能制造设备相互连通的要求慢慢的变多，企业主要提供HMI和PLC等控制产品；在通用自动化领域，企业主要提供标准工业自动化产品。

  答：公司以聚焦行业为发展的策略，着重关注细分行业大客户，集中资源为目标客户提供服务，在细分市场取得差异化竞争优势。在聚焦行业过程中，公司深入客户的真实需求和痛点，提供行业重点解决方案和场景化解决方案，与客户共同设计产品过程中形成的知识和经验积累，是公司竞争的关键。

  答：公司产品主要使用在在客户的CT机、移动病床、X光机、PET-CT等医疗设施上，公司致力于与客户一同成长，年年都会热情参加客户的新项目的开发，积极适配客户新机型的需求，随着客户新机型的推出，公司产品的应用需求也会逐步增大。公司为医疗行业客户开发的产品能达到行业认证要求，具有可靠性、稳定性、安全性等优势，未来，公司也会利用这种优势，拓宽医疗行业其它品类的客户。

  答：公司重视人才的培养、管理和激励，聘请了资深的人力资源顾问团队对公司整体的激发鼓励措施、薪资结构、组织架构等进行规划和变革。目前，公司采用KPI考核模式，以获取分享的思路和方式对团队来管理和激励。未来随着变革深入，公司会促进完善激励考核机制，提升员工积极性和稳定性。

  答：公司认为未来几年新能源会是一个增长较好的行业，目前，企业主要通过人机界面产品为锂电、光伏等客户提供解决方案，运动控制类产品在新能源行业的应用还较少，公司未来会在人机界面的基础上努力为客户提供运动控制方案。公司在营销方面做了一系列变革，增加行业线销售团队配合区域线团队进行矩阵式营销，增设新能源制造业销售部，重点针对新能源行业客户进行开发和维护。

  答：未来云平台应该是很多机器设备厂家数字化改革所必需的，云平台能够在一定程度上帮助他们更好地实现机器设备的预维护，以及机器设备实施状态的监控，做到性能的优化和监测数据分析，提升生产效率。企业具有自动化设备控制、数字化工厂与SaaS软件构成的“三轮驱动”技术平台，可以为客户提供机器物联的全套解决方案，实现机器设备轻松互联，数据上云。通过相互连通的云平台搭建去承载机器设备数据，是数字化工厂未来的发展趋势和必要环节，公司相关的产品线都往这个方向去一直在升级、迭代。

  问：公司伺服驱动系统在AGV市场的占有率是如何的？对于之后的市场预期增长如何看待？

  答：公司机器人行业是从厂内AGV（移动机器人）、电商AGV发展起来的，目前公司的伺服产品在AGV领域拥有较高的市场占有率。机器人行业发展与国家宏观经济、政策导向等都有密切关系，公司预期在机器人行业未来会有较好的发展。

  答：数字化餐饮行业是公司的战略行业，也是公司培育的重要产品线之一，目前公司也不断打造产品，拓展市场机会。公司在2022年10月份发布了第一版数字化央厨全套软件，进行了深入的架构重置和升级，完善了数字化央厨方向的互联网解决方案，通过与数字化央厨设备的配套和对接，帮助计算机显示终端实现高效率的柔性生产、可视化的生产管理，降低运营效率，保障食品安全管理。

  答：公司预期在机器人板块会有较好的增长。主要有两方面牵引该板块的发展，一方面，随着经济复苏以及实体经济投融资政策的促进，我们预期在宏观层面，机器人板块较去年会有较好的复苏。另一方面，公司认为该板块的高质量国产化替代的需求正在不断被释放，驱动机器人板块个体客户的新机会点产生。

  答：公司当前为新能源、锂电等先进制造业，提供大尺寸、高性能、高质量的带有机器物联网功能的人机界面产品，通过物联网技术，帮助客户将大量数据在云上存储，提高生产效率。在传统制造领域，公司持续提供高质量低成本的经济型物联网解决方案，助力客户设备数字化转变发展方式与经济转型，实现降本增效。

  公司认为，人机界面产品是机器物联网的重要门户。在为客户提供大量数据轻松上云的同时，这一些数据将能实现为客户的设备提供全生命周期的维护及管理的解决方案及服务、生产流程及工艺的优化及改善，使工业自动化转型成为工业智能化。

  答：今年公司在人才招聘需求较大，特别是公司今年将会在营销板块加大投入，由此带来的人才需求量也同步提升。公司在营销组织层面，增加行业线销售团队配合区域线团队进行矩阵式营销，重点针对细分行业客户进行开发和维护。

  答：公司的无框力矩电机主要使用在在协作机器人上，实现关节的转动，在同等扭矩下尺寸更小、更轻量。公司去年的无框电机销售贡献占比不大，期望今年的宏观经济复苏以及下游协作机器人需求上涨后，带动上游无框电机销售的放量。

  答：公司的机器物联网业务，基于SaaS应用和物联网云平台实现云边端的控制，为客户提供机器物联的全套解决方案，实现机器设备轻松互联，数据上云。这项技术不仅使用在标准人机界面产品线上，同时针对数字化餐饮细分方向也进行了应用场景的培育和应用。

  问：人机界面的市场空间有多大？较进口品牌，公司的人机界面产品的价格上的优势有多大？当前主要的销售模式是什么？

  答：当前占据市场主要份额的还是外资品牌，公司认为人机界面市场的机会点主要由国产化替代的需求，以及数字化升级的需求提供的。根据不一样的产品尺寸及下游应用场景，公司的人机界面产品相较外资品牌产品都有很好的性价比。其中，公司的大尺寸人机界面通常应用于光伏、锂电等先进制造业行业。由于人机界面的下游应用行业很分散，因此标准化的人机界面销售模式主要以经销商为主，应用于行业的大尺寸人机界面则会由行业销售部直达客户销售。

  答：公司预计将提升在营销方面的开支投入，同时研发投入比例继续维持往年的水平。公司持续地在营销侧进行变革，增加行业线销售团队，配合区域线团队实现矩阵式营销，实现大客户的直达与链接。

  问：公司无框力矩电机产品的应用情况和优势是如何的，公司在这一块的布局如何？

  公司无框力矩电机产品主要使用在在协作机器人上，无框力矩电机可以直接嵌入到机械件上，实现关节的运转，特点是效率高、安装便捷，同等扭矩尺寸更小、更轻量，能满足协作机器人小型化、轻量化的要求。目前公司的第三代无框力矩电机产品能对标国际领先产品并具备一定优势。公司也加强在机器人行业领域的布局，开发了多系列的电机产品，产品规格、尺寸等覆盖面全，能够完全满足不同客户的需求。

  未来公司低压伺服产品发展的目标是提供多样化、集成化、模组化的整体解决方案。在移动机器人领域，目前公司推出了伺服轮毂，包含驱动器、电机、减速机和轮子，有利于客户设计选型和安装维护。在协作机器人领域，公司推出了第三代无框力矩电机，可提升整体机器人的柔性和动态响应能力。除此之外，公司也会重点挖掘服务机器人和工业机器人领域客户的需求，逐渐完备和改进解决方案。

  无框电机降本大多数表现在材料成本和工艺两个方面，随公司产品规模扩大和在工艺上的不停地改进革新，产品会存在一定降本空间，公司也将持续采取多种降本增效措施。在技术方面，自动化行业属于技术需求比较强的行业，存在一定的技术壁垒。

  伺服电机的工艺对场地和设备的需求较多，所以电机产品的产能扩充相对较慢。目前公司已开始在常州购地建设自有生产基地，场地面积将大幅度的提高，预计在2025年建成，届时能够大规模提升伺服电机的产能，并且兼顾扩大其他自动化部件的产能。

  答：随着自动化部件的国产化替代趋势越来越明显，公司以聚焦行业为发展的策略，以“联+动”为战略发展趋势，聚焦包括机器人、医疗影像设备、机器物联网、数字化餐饮等战略行业。同时，公司也会加快国际化步伐，积极拓展海外市场，提升公司产品的市场占有率。

  答：低压伺服行业相较于标准伺服行业市场规模较小，早前主要是国外厂商，目前国内专注在低压伺服领域的友商较少，相对规模不大。但随机器人行业的发展，低压伺服产品在机器人行业得到了广泛的应用，市场规模在逐步增加，也会逐步有企业进入。

  答：公司集中资源在机器人部件低压伺服领域，目前已取得一定差异化竞争优势。公司较早开始研发低压伺服产品，此前基于医疗行业客户的低压伺服需求，公司开始慢慢地开发、完善、迭代低压伺服产品，有一定先发优势和技术经验沉淀。

  借鉴在医疗行业的积累，公司也较早布局机器人行业，随着近几年移动机器人行业对低压伺服需求的扩大，公司也随之持续为机器人领域客户提供安全可靠、高功率密度的低压伺服产品。

  答：公司新产品研究开发聚焦公司战略行业客户的需求，目前公司在机器人、医疗影像设备、机器物联网、通用自动化等领域都有新产品的开发布局，公司立项的新产品项目都在按计划稳步推进中，并将陆续上市一系列高质量、低成本的新产品，进一步巩固公司在细分行业的地位;

  上海步科自动化股份有限公司的主营业务为工业自动化设备控制核心部件与数字化工厂软硬件的研发、生产、销售以及有关技术服务，并为客户提供设备自动化控制、数字化工厂解决方案。公司的工业自动化设备控制核心部件包括工业人机界面、伺服系统、步进系统、可编程逻辑控制器、低压变频器等，贯通了工控领域控制层、驱动层和执行层，大范围的应用于物流设备、智能仓储、医疗设施、制药机械、工业机器人、食品机械、服装机械、纺织机械、机床工具、电子制造设备、轨道交通设备等领域。

  公司的工业人机界面产品市场占有率在本土品牌厂商中多年保持优势地位，2018年在国内市场排位第八，国产品牌中排名第二。公司的工业物联网/互联网软硬件产品有产线智能终端、智能网关、数据采集器、智能电子看板、SaaS软件等；公司工业物联网/互联网产品主要使用在于制造设备的联网与上云、数字化工厂建设与改造，以及中小企业产销协同制造领域等。作为国内较早自主研发HMI的企业之一，公司在HMI技术领域拥有较强的竞争优势，根据《2019年中国HMI市场研究报告》，2018年公司HMI销售金额占国内HMI市场占有率为4.4%，市场排位第八，国产品牌中排名第二，是国产品牌优势企业之一。

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