索象卢永峰：高质量打造抖音超精品店铺全托管服务平台

  每年双11大促是各大直播平台和代运营公司最忙的时候，尤其是今年，即将迎来了史上最早，也是周期最长的双11。

  随着市场规模持续扩大和消费的人行为变化，以及市场环境的调整，大促节点的增长趋势逐渐趋于理性和稳定。同时，电商运营公司也在不停地改进革新和调整策略。

  近日，索象抖音电商推出「新爆品启航计划」，将集中资源与玩法打造50个爆品，赋能二十个直播间打造超精品店铺实现全托管服务，通过极致化产品+精细化运营+差异化内容+多元化流量四位一体运维模式，全面打造超精品店播运营服务，助力品牌实现指数级利润增长。

  索象董事长卢永峰表示，今年5月以来，海量SKU的大铺模式受到了重挫。慢慢的变多的卖家转向了“超精品模式”，传统铺货模式的衰落，随抖音平台规则的逐渐完备和流量的集中，铺货模式的红利期早已过去。企业没办法通过大批量上传同质化产品来获得可观的流量。相反，铺货模式不仅难以维持，还面临着库存积压和竞争激烈的双重压力。在此背景下，精品店铺模式以集中资源聚焦爆品的店铺模式，成为索象抖音电商的创变路径。

  “爆款才是增长的关键，爆款带来的收入通常能占到营收的90%。爆款的本质，来源于对趋势和流行的洞察；而爆款的产生，又在引领和强化潮流与趋势。”在卢永峰看来，趋势必然会带来一波销售的爆发式增长，品牌的精准洞察、提前布局，就能及时地接住“泼天”的富贵，最终实现“品效销合一”的理想状态。

  进军抖音电商近四年，索象电商已成为中国抖音电商排名前五的服务商，自2022年索象电商依托1000%增长的爆品收割方法，构建以营销战略为核心，抖红传播为基，抖天电商为本的索象品效销生态链4.0系统之后，不仅是卢永峰，整个索象的业务重点都在向策略、创意、抖音电商倾斜。

  卢永峰告诉界面新闻，如今索象电商已覆盖主播700+，KOL7300+。2024年618大促，已协助17个品牌实现超级单品类目登顶，实现盈利收入1.77亿元。

  众所周知，今年探索新业务早已成为抖音服务商共同的选择。平台和机构都已告别流量高增长时代，拘泥于传统的环境显然不利于持久发展。然而，如何决策、如何实施，每家公司的想法不尽相同。

  在近期接受界面新闻专访时，卢永峰分析，如今电子商务平台营销活动的常态化，使现在的双11逐渐脱离促销框架，更像是品牌的一次全方位展示和考验，比如在全渠道全域电商的运营和协调能力，包括整合线上线下销售、内容营销和社交营销，以有效触及消费者等。

  同时，卢永峰提到了近期的改革。他通过内部会议宣布了创变的消息。会中，他指出传统抖音砸流量博取曝光，最后带来大量退货的现象越来越严重，虚假繁荣的背后企业更需要依靠“做精做细做准”实现降本增效。

  高质量打造抖音超精品店铺全托管服务平台，将成为接下来索象电商业务的核心标签。如何将消费趋势放大，形成较为强大的市场动能，只靠流量远远不够。

  卢永峰从2003年创立索象集团开始，就潜心挖掘品牌的爆品基因，2021年入局抖音时，索象已经有1000+爆品孵化的“身家”，包括ubras 的无尺码内衣、三顿半的小罐咖啡，海龟爸爸的防晒霜、C咖的精华罐......所以从爆品切入抖音赛道，再到如今的超精品店铺，是卢永峰想到的“最高效”的战略。

  具体怎么来实现，卢永峰提出“极致化产品+精细化运营+差异化内容+多元化流量”四位一体的策略。

  做产品，最怕的就是“自我满足”，认为自家的产品就是最好的，试想一下，产品同质化时代，同类替代品慢慢的变多，用户最先抛弃的是谁？答案一定是落后的、不用心的产品。用户最先看到的是谁？一定是自我苛求、不断适应客户的真实需求、连细节都追求到极致的产品。

  卢永峰表示，极致是一种产品观，也是一种竞争和经营策略，极致就是做到自己的极限，别人做不到的高度。

  极致的产品，可以在行业“遥遥领先”，持续给用户创造价值，并带来收益。索象作为品效销合一的坚定践行者，一直坚定地认为：做100个A“还可以”的产品，不如做一款极致的超级爆品。

  超级爆品，是形成品牌映射，成为品类第一的战略性产品。它以客户的真实需求为导向，为用户处理问题，通过赢得用户的选择，从而赢得销量，最终赢得市场竞争。

  C咖在2021年5月份入驻抖音电商，经过两个月测试，在7月份突破1000万GMV，9月份突破2000万GMV，12月份突破3000万GMV，成为面膜类目品牌TOP1，仅用6个月时间GMV就做到1个亿。

  “新需求、新产品、新链接。”卢永峰用三个词概括了C咖的爆品策略，“第一，在需求上我们有了更好的洞察力；第二，在产品上更好的解决了消费者痛点；第三，在抖音电子商务平台学会了新的运营和链接方式。”

  首先，在需求上我们得知，今天的消费者很聪明，她们对于护肤需求的定义更精准，小至长痘、大至抗衰的肌肤问题，品牌很难再用一个大而全的抽象概念说服她们；其次，现在消费者护肤更加精细化，从面部、T区、毛孔、抗衰、细纹等不同肌肤问题，再到白天、夜晚、外出、特殊时期等不同护肤场景，都出现了细分需求和变化；最后，花了钱的人护肤产品的要求更“双标”，既要便宜又要好品质，既要颜值高又要有功效，简言之为“既要又要”。

  其次，在品牌立项时我们对市场进行调研，发现消费的人在护肤上存在5个“不”的痛点：一是不方便，传统的大罐涂抹面膜不便于出差或外出携带使用；二是用不完，63%的消费者表示大罐面膜存在用不完、不卫生等问题；三是不会选，当达人都在推荐各种好用产品时，不会选就变成消费者面临的困难；四是不适合，很多消费者买产品后才发现不对自己最合适的肤质；五是不好用，即一个产品不能解决皮肤存在的各种问题。

  基于消费者需求的变化，C咖希望品牌和产品跟消费者之间的互动，既要像“科学家”一样专业深度研究，又要像“艺术家”一样有丰富表达；既要做好产品，还要应消费者需求将产品做到极致甚至是极端。品牌做产品宁可极端都不要中庸，只有这样才可以更好和消费者进行互动。

  针对C咖三个“不”的问题，将传统大罐装面膜替换为5~7克的小罐装面膜，涂起来更方便卫生，也更便于出门携带，没有用不完的心理负担。在产品功效方面，30岁以下的女生，面部至少会出现三种肌肤问题，C咖小罐面膜便开发出15种功能，让我们消费者根据不同护肤需求自由组合，轻松解决皮肤问题。

  由此，C 咖首次将“小罐”的概念引入面膜领域，推出了首款大单品“小罐膜”，产品一经推出就引爆市场。能够准确的看出，不论是技术创新还是形态创新，C 咖的全部创新均源于解决消费者需求的深入洞察。正如卢永峰所言 “极致化的产品不是为技术服务，而是产品和技术为广大购买的人生活服务”。

  电商赛道的博弈日趋严峻，无效内卷愈发不得人心，导致焦虑情绪蔓延，而索象电商以用户为核心，采取提升价格力与优化服务的策略，持续改善消费体验，达到好价买好货的目的，为品牌们寻出路。

  卢永峰强调，品牌需以“内功”破“内卷”。必须要格外注意的是，抖音电商价格力的内核，既不是绝对低价，也不是低质低价，更不是劣质低价，而是高品质、高价值与高性价比。

  2023年，索象公司一年内创造了4个单品销售冠军，成为业内公认的“肉眼可见的成果论效应”，占领了618、双11等重要购物节的各品类销售冠军。

  这意味着在激烈的电商竞争中，索象电商不但维持了稳定的市场占有率，对“好货、好价”的加大投入也形成了明确的正循环效应。

  索象的“价格力战略”，核心在于“好价好货”。这在某种程度上预示着，品牌将不仅仅关注价格的绝对值，更将深入挖掘商品的价值内涵，通过优化供应链、提升运营效率、增强合作等多种方式，确保花钱的人可以在电子商务平台上以合理的价格购买到优质、放心的商品。这种策略不仅有利于提升消费者的购物满意度，更能促进平台与商家之间的共赢发展。

  要实现精细化价格力战略，离不开精细化运营的支撑。抖音电商总裁魏雯雯也指出，下半年，抖音电商将在多重维度上加大投入，全方面提升服务体验。

  供应链优化：加强与品牌商、制造商的合作，优化供应链条，减少中间环节，减少相关成本，为广大购买的人提供更加实惠的价格。同时，通过大数据分析，精准预测市场需求，实现库存的高效管理，减少浪费，提升整体运营效率。

  商家赋能：为商家提供更加全面、专业的培训和支持，帮助商家提升商品质量、优化服务流程、提高运营效率。通过引入更多优质商家和商品，丰富平台生态，满足消费者多样化的购物需求。

  技术创新：利用人工智能、大数据等先进技术，提升平台的智能化水平。通过个性化推荐、智能客服等功能，为消费的人提供更加便捷、高效的购物体验。同时，加强数据安全和隐私保护，确保消费者的信息安全。

  卢永峰表示，与传统电商模式不同，抖音电商的底层逻辑不仅仅是流量和销售的简单组合，而是通过“兴趣电商”的理念，从有趣到有用，再到“好价好货”，逐步满足用户的深度需求。

  新电商的发展离不开消费者的信任，消费者对品牌电商有信心，才能真正发挥其在提升交易效率、扩大交易规模、保障交易安全方面的优势，才能真正促进直播电商等新电商业态健康有序发展，提升电商流量和交易规模，实现共赢。

  今年，抖音电商宣布平台流量机制迎来重要升级，在全新的机制下，「内容」将是增长的关键动力。抖音电商有两个核心流量池：交易池与内容池。交易池的流量分发精准、电商转化效果好；内容池的兴趣广泛，流量天花板高。升级流量算法机制后，电商内容将在两个流量池同时分发，获得更多流量。

  “结合我们在抖音电商平台爆品打造上的成功经验，我们好像窥见了快消品商家抓住新流量机遇，实现确定性增长的一些秘诀。”卢永峰以海龟爸爸在抖音上的成功作示范。

  管理学中有个词叫“飞轮效应”，即让静止的飞轮转动起来，一开始必须使很大的力气。而达到某一临界点后，飞轮则会快速转动起来。这是卢永峰释放的超精品店铺的托管的“流量信号”—就是擅于借助外界力量，达到为店铺赋能的效果。

  也是依托资深的资源，懂得借力打力，借助外部力量和资源，为品牌自身产品赋能，才使得品牌飞轮飞速转动。

  基于这个思路，海龟爸爸重磅企划了《不乌龙院新片点映会》，知名星爸林志颖郝劭文时隔30年合体同框，惊喜空降海龟爸爸抖音官方直播间，掀起“旋风小子”回忆杀。

  据了解，这是海龟爸爸在官宣品牌史上首位代言人后的又一新动作。从数据上来看，本轮活动累计“总观影”人数达7800万，海龟爸爸抖音旗舰店冲上母婴萌宠类榜第一，为行业提供了值得参考的营销新范本。

  此外，海龟爸爸联合抖音电商新锐发布，打造的「夏日洗颜新主张」营销主题活动，也是业内津津乐道的一场成功内容营销范例。

  为放大本次活动势能，海龟爸爸独家赞助并亮相第三届邻童絮语线下儿童艺术展，联动线下资源开展抖音电商新锐发布活动的全方位露出和宣发。在艺术展期间，海龟爸爸为每位参展用户准备了新品体验装伴手礼，引导用户扫码，从而精准引导目标消费者至抖音电商官方旗舰店。在抖音电商新锐发布的配合下，活动期间，品牌整体销量呈现出了高速增长趋势，上线天便提前超额完成了销售目标，活动期累计支付GMV超2350万。

  卢永峰称，“过往的经验告诉我们，向内精耕产品突围向来都是品牌“单点攻坚”的先决条件，但一个品牌想要实现“全面领先”还需向外赋能内容渠道，双线并进助推品牌向上。”

  在海龟爸爸此次营销活动中，从资源和策略层面，从产品升级创新、场景化内容洞察、KOL矩阵营销、再到线下媒体，都进行了全面助力宣推，并与抖音电商新锐发布在内容、资源、渠道等多个方面进行了合作。

  在货架场景方面，精细布局商城点位，通过达人矩阵内容精准触达目标受众，完善短视频预埋看后搜小蓝词、达人置顶链接引流抖音商城等行为，构建“货找人”和“人找货”的双向通路，定制出了全域经营高效策略，打通了用户从心智种草到购买的全路径。活动期间，海龟爸爸洁面新品在抖音平台的搜索指数有效提升，活动期间订单量达26万+，主动搜索环比提升75 %，货架场总GMV超550万。

  抖音商家想要爆品，更想要的是可以爆品迭出的精品店铺。“打造一个可口可乐这种跨越经济周期的经典大单品是所有快消品牌的梦。成为可口可乐很难，但是在一个确定性的流量场、基于确定性的经营方法论，拉长一个爆品的生命周期却是有迹可循的。”卢永峰称。

  据悉，自从索象释放打造超精品店铺模式的消息以来，已经超过120+品牌报名寻求合作，卢永峰表示第一期只挑选20家有潜力的品牌进行深度合作。未来，索象将继续探索和创新，为品牌提供更全面和深入的服务，共同打造更多成功的品牌故事。

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